„Brücke zwischen Kunde und Unternehmen“ – Wie modernes Key Account Management in der Personaldienstleistung funktioniert

Einblicke von Mirko Brede, Key Account Manager bei ZAG

Im Key Account Management geht es um weit mehr als um Verkauf – es geht um strategische Partnerschaften, die den Geschäftserfolg beider Seiten nachhaltig prägen. Mirko Brede, Key Account Manager bei ZAG, beschreibt seine Rolle als Brücke zwischen zwei Welten: der des Kunden und der eigenen Organisation. „Ein Key Account Manager ist Stratege, Projektmanager und vertrauensvoller Berater zugleich. Ziel ist es nicht nur, bestehende Bedarfe zu decken, sondern vorausschauend Lösungen zu entwickeln, die echten Mehrwert schaffen.“

Wann ein Kunde zum Key Account wird

Für Brede ist die Definition klar: Ein Kunde wird dann zum Key Account, wenn er strategische Bedeutung hat – etwa durch Volumen, bundesweite Präsenz oder Branchenrelevanz. Auch Potenzial für maßgeschneiderte Lösungen, Cross-Selling und die Rolle als Referenzkunde können entscheidend sein.

Erfolgsfaktoren für stabile Kundenbeziehungen

Langfristige Partnerschaften basieren für Brede auf Kontinuität, Offenheit und echtem Mehrwert. Dazu gehören regelmäßiger persönlicher Austausch, proaktive Kommunikation – auch bei schwierigen Themen – und volle Transparenz in Leistung und Prozessen.

Zusammenspiel wie im Orchester

Damit Key Accounts optimal betreut werden, müssen Vertrieb, Recruiting und operative Einheiten reibungslos zusammenarbeiten. Brede vergleicht es mit einem Orchester: „Jeder hat seine Rolle, aber nur gemeinsam entsteht Harmonie.“ Klare Aufgabenverteilung, gemeinsame KPIs, regelmäßige Abstimmungen und ein zentrales CRM-System sorgen dafür, dass alle Beteiligten auf derselben Informationsbasis arbeiten und Hand in Hand agieren.

Kennzahlen, die den Unterschied machen

Im Fokus stehen für ihn Umsatz- und Margenentwicklung, Besetzungsquoten, Time-to-Fill, Kundenzufriedenheit und Cross-Selling-Anteil. Diese Zahlen dienen nicht nur dem Reporting, sondern als Steuerungsinstrument, um gezielt Maßnahmen einzuleiten.

Trends, die Key Account Strategien verändern

Die Personaldienstleistung befindet sich im Wandel: Digitalisierung, Fachkräftemangel, strengere Compliance-Vorgaben, flexible Arbeitsmodelle sowie Nachhaltigkeit und Diversity prägen die Arbeit. Gleichzeitig zwingt steigender Margendruck Unternehmen dazu, Prozesse effizienter zu gestalten und enger mit Kunden zusammenzuarbeiten.

Die Zukunft: Beratung mit Vertriebskompetenz

Brede ist überzeugt, dass sich die Rolle des Key Account Managers weiter in Richtung Beratung entwickeln wird – ohne den Vertrieb aus den Augen zu verlieren. „Kunden wollen heute Business Partner, die ihre Branche verstehen, Prozesse optimieren und gemeinsam Zukunft gestalten. Reines Verkaufen reicht nicht mehr – es geht um Mitgestalten.“

Das Fazit des Gespräch zeigt deutlich: Key Account Management in der Personaldienstleistung ist heute weit mehr als Vertragsabschlüsse und Kundenpflege. Es ist ein Mix aus strategischem Denken, partnerschaftlicher Zusammenarbeit und echter Zukunftsarbeit. Die Key Account Manager von morgen sind Business Partner, die aktiv mitgestalten – und damit den entscheidenden Unterschied zwischen einem Lieferanten und einem wertvollen Partner machen.